Estos pasos que os voy a proponer están enfocados para comenzar un nuevo proyecto, si ya tienes un proyecto vinícola en funcionamiento, con histórico de publicaciones en redes sociales, información de los compradores, que sepas que tienes ventaja porque tendrás mucha información, aunque no lo creas, para tomar decisiones y dirigir bien tu proyecto digital al enfoque de crear una comunidad.
En primer lugar, el trabajo de crear comunidad requiere de tiempo y estrategia y por este motivo debemos tener una metodología como la que os propongo para no perdernos en el camino.
Te voy a vender mis vinos. Desde el principio debes dejarles claro que les ofrecerás tus vinos, antes o después, mejor que sea después. Vamos a verlo.
Primeros pasos para crear comunidad:
- Cuáles son los valores de tu proyecto.
- Define tu Buyer-Persona.
- Ejes del contenido, lenguaje-tono.
- Define qué valores les vas a entregar.
- Diseña Funnels mínimos.
- Define objetivos en el tiempo.
Cuáles son los valores de tu proyecto
Este primer punto ya deberías tenerlo claro desde el inicio de tu proyecto, si tus valores son por ejemplo: lo sostenible, la tradición, la excelencia, transparencia, básicamente es trasladar esos valores al día a día de los contenidos que vas a compartir. Cómo hacerlo, en primer lugar, que tu equipo digital los interioricen y los pongan en práctica.
Definir tu Buyer-Persona
El buyer-persona es tu comprador final, básicamente con quien quieres contactar y conectar para que entre en tu comunidad de vinos y cate por primera vez tus vinos. Como entenderás, este paso es fundamental, si nos equivocamos en este paso construiremos un proyecto digital «en falso». Lo ideal es definirlo con una plantilla Adhoc en la que te aconsejo que en primer lugar, le pongas un nombre a tu buyer-persona, tipo “Garnachers”, “Winelovers”, y después ir desgranando todos los detalles de su perfil tipo: edad, sexo, qué le vas a vender, qué problemas tiene tu avatar, qué palabras resumen los problemas de tu avatar. A mi me ha servido de mucho la plantilla creada por Vilma Nuñez que he adaptado al mundo del vino. Con toda esta información irás construyendo una fotografía, un perfil, del miembro de tu comunidad.
Estos son algunos de los tips que uso para definir el perfil del Buyer-persona:
- Analiza en Google Trends tus palabras clave por países.
- Utiliza Facebook Audience Insights.
- Lee foros relacionados con tu tipo de vino.
- Analiza grupos de Facebook.
- En Amazon encontrarás mucha información en los comentarios de vinos similares al tuyo, esta información es oro puro.
- Espía a tu competencia, revisa cuales son los post más comentados, mayor número de reproducciones en Youtube, etc.
- Probar algunos anuncios pagados en Facebook Ads, este puede ser uno de los últimos pasos.
Me extiendo un poco más en este punto porque si lo practicas bien podrás conseguir información directa de los perfiles y si es buena, podrás escalarla después. Si no tienes claro si tu buyer persona reaccionará bien a tus contenidos puedes probar a crear pequeñas campañas en Facebook Ads hacia tu perfil o variantes del mismo. No significa que debas gastar una fortuna en una campaña, pero a veces incluso unos pocos euros pueden ayudarte a encontrar el punto óptimo. Además, de esta manera puede evaluar la calidad de los públicos elegidos, e incluso tipos de contenidos.
¡Párate un segundo y piensa!. No tomes decisiones de qué le gusta a tu perfil de comprador según tu intuición, no caigas en el error de decir “yo sé lo que le gusta a mi cliente”, utiliza todo el data que te da este tipo de herramientas y ponlo en práctica.
Ejes del contenido, lenguaje-tono
Si has llegado hasta aquí pueden ser por tres motivos, o querías comprar un vino rarísimo o buscabas ese vino que tanto te gusta a bajo precio, o estás dándole vueltas a la idea de vender vino por internet.
Si estás interesado en vender vino online te voy a explicar por qué no es tan sólo una idea, es una NECESIDAD para tu negocio.
Si es así, y quieres vender vino online, esta es tu web.
En este post te voy a resolver tus primeras dudas ante esta nueva aventura de vender vinos online.
Tras conocer el perfil de tu buyer persona debes definir tres o cuatro ejes de contenidos como máximo sobre los que vas a trabajar a la hora de generar contenido: por ejemplo, viñedo, bodega, elaboración y cata. Dentro de estos ejes principales puedes desgranar por ejemplo, en el caso de la elaboración qué nos diferencia del resto de las denominaciones de origen, ¡sin comparar claro!. Estas serán las líneas principales de tus contenidos.
Practica el Inbound Marketing
No hay mejor lead que el que llega a tu marca tras una búsqueda en Google, simplemente porque le has resuelto una duda en ese preciso momento de necesidad. Por ejemplo, en tu blog, tipo de posts que puedes escribir: cómo decantar un vino o cómo elegir la copa adecuada, de la misma manera, puedes trasladar esos temas a tu canal de YouTube. Otra idea de inbound marketing, si has hecho una escucha activa de las tendencias fuera de tu marca y le ofreces “lo último” en tus diferentes redes sociales, generarás un contenido de atracción con el que conectarás de manera poderosa con ese Lead. En este paso, tu tarea será intentar conectar con él para conseguir sus datos y que entre dentro de tu comunidad.
Una vez hayas definido el perfil de tu buyer persona y hayas investigado en tu competencia, el tipo de contenidos que les gusta, qué contenidos funcionan, debes darle tu estilo propio, como todo en la vida. Y si no tienes claro cuál es tu estilo, y volviendo al punto anterior, puedes probar con algunos anuncios pagados en Facebook Ads, dirigiéndote hacia el mismo perfil de buyer persona con variantes de un mismo anuncio y ver con cual de ellos genera mayor engagement. De esta manera podrás decidirte por un estilo de look&feel, enfoque fotográfico o estilo de videos a utilizar acertado.
Definir qué valores les vas a entregar
Olvídate de las fotos ñoñas, frases de Paulo Coelho, o fotos de gatitos. Cuando consigues, un fan o los datos de un nuevo Lead, debes ofrecerle contenido de valor para ir creando una relación con ellos a lo largo del tiempo. Te aconsejo que pongas el foco en ¿Qué puedo hacer por ti?, tal y como propone GaryVee ene este video, ¿en qué puedo ayudarte?, ¿cuales son tus dudas?, y cuando generes confianza ya harás push para generar ventas. Aunque te parezca mentira, para vender vinos también es necesario generar confianza, sobre tu marca, sobre tus vinos, es el primer paso para que lleguen a catar tus vinos por primera vez.
Estos son algunos de los ejemplos de entregables con valor: prepara vídeos de iniciación a la cata, diseña descargables que les ayuden a entender de manera básica tus vinos, en definitiva crea herramientas que ayuden al disfrute y consumo de tus vinos.
Ofrece el cien por cien de tus conocimientos, se transparente en este sentido, cuanto más conocimientos transmitas sobre tus vinos, mayor valor les estarás otorgando. Transmítelo de una manera emocional para conectar con tus seguidores.
Diseñar funnels mínimos
El funnel o embudo de conversión es un término de marketing online que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead.
Aclarado este punto todo este esfuerzo de atraer al potencial lead, entregar valor y trabajarlo hasta la saciedad, no servirían de nada, sino tienes estrategias definidas de cómo vender tu vino finalmente. Te aconsejo que centres la parte final del funnel en conseguir sus datos para potenciar el mailing, whatsapp y porque no telemarketing, los ratios de conversión en estos canales son realmente altos, siempre que el lead haya aceptado que conectes con él por esos canales claro.
Define objetivos en el tiempo
Es importante como último punto que definas KPIs en forma y tiempo. Para crear comunidad, los datos en los que te aconsejo que te centres son todos los relacionados con conseguir Leads de calidad.
En la parte de redes sociales, potenciar y medir los comentarios tanto en Facebook, Instagram y Twitter sin olvidar el long tail que nos dará Youtube si creas vídeos de calidad. También es importante marcarte a largo plazo un objetivo relevante para tu marca, esto ya es cuestión tuya.
Como último punto «dales cariño» a tus seguidores, leads, fans, llámalos como quieras son personas que dedican su tiempo a leer tus contenidos, ver tus vídeos o realizar un comentario, respóndeles, habla con ellos y escúchalos. El winelover suele ser una persona sensible, que por encima de leads o números son personas que se emocionan con tus vinos.
Hasta aquí mis consejos para que te enfoques en crear comunidad entorno a tus vinos, es la mejor manera de tener una relación a largo plazo que genere confianza y compras recurrentes.
* Este post es parte de una trilogía que entiendo como básica a la hora de trabajar el Marketing Digital en el mundo de los vinos, te animo a que los leas por este orden:
¡EMPIEZA AHORA, A CREAR TU COMUNIDAD!
